Полевые продажи


Полевые продажи (field selling) предполагают обращение с пред­ложением продаж к потенциальным или текущим клиентам в ме­сте их бизнеса или проживания. Полевые продажи относятся к внеш­ним продажам. Продажи ряда продуктов, например, страховых или консалтинговых услуг, сложных информационных систем, требу­ют серьезных творческих усилий продавца. Часто продавец сначала должен убедить потребителя в том, что тот нуждается в услуге или товаре, а затем в том, что он нуждается в марке, предлагаемой продавцом. Полевые продажи сложных услуг и товаров делового назначения нередко требуют профессиональной компетентности продавца в сфере данных услуг и товаров.

Внутренние продажи (inside selling) ведутся из офиса продавца и содержат контакты «лицом к лицу», когда покупатель появляет­ся в офисе персонально.

Телемаркетинг (telemarketing) — это персональные продажи, ведомые по телефону. Телемаркетинг — форма прямого маркетин­га; он ведется как входящий (inbound), так и исходящий (outbound). Исходящий телемаркетинг предполагает звонки продавцов по­требителям. Набор номеров может вестись автоматически, после чего потребитель соединяется с оператором. Телемаркетер должен представиться и предложить абоненту презентацию продукта, по­будить сделать покупку. Проблемой ведения телемаркетинга явля­ется недовольство потребителя навязчивостью продаж. Закон о за­щите телефонных клиентов в США от 1991 г. (The Telephone Consumer Protection Act) требует от компаний наличия списка людей, потребовавших не посылать им таких звонков и дающий потребителям право взыскивать по суду с телемаркетеров 500 ты­сяч долларов за каждое нарушение [Boone et al., 2001, p. 532]. Тем не менее исходящий телемаркетинг популярен в силу того, что он в сотни раз дешевле полевых продаж.

Входящий телемаркетинг использует бесплатные телефонные номера, звоня по которым потребители получают информацию и техническую поддержку, покупают товары и услуги, сообщают о проблемах использования товара. Бесплатные телефонные номера, например магазинов продаж по каталогам, могут работать кругло­суточно 7 дней в неделю 365 дней в году. Такой график важен с учетом различия часовых поясов.

Личные продажи через Интернет имеют место, когда продавец размещает свой интернет-адрес в сети (например, на сайте ком­пании) и принимает заказы на поставку конкретных товаров с помощью электронной переписки с потребителем. Для сокраще­ния коммуникативного барьера многие компании вводят бесплат­ный доступ к своим интернет-сайтам, в том числе МТУ-Интел, Colibri.ru. Список таких сайтов представлен, в частности, на сайте-организаторе — www.listopenwww.ru. Компании—участники про­граммы платят организатору за каждый переход посетителя на свой сайт по расценкам участия в баннерной сети.