Продажи через прилавок


Продажи через прилавок (over-the-counter selling) — наиболее часто используемый канал продаж. Это продажи в розничных и некоторых оптовых точках. Большая часть таких продаж ведется «лицом к лицу». Потребители обычно посещают месторасположе­ние продавца по собственной инициативе или по приглашению продавца (прямой рассылкой, рекламой, спецсобытиями) для по­купки необходимых предметов. Этот тип продаж предполагаетпре-доставление покупателю определенной информации и условий для завершения трансакции.

Продажи через прилавок менялись во времени. Сто лет назад владелец небольшого местного магазина лично встречал своих покупателей, знал их жизненный стиль, потребности и предпочтения. Затем развитие супермаркетов и розничных сетей — в США в 1950-е годы, а в России позднее на десять—двадцать летг приве­ло к ослаблению клиент-ориентированного подхода в продажах. Розничные магазины начали использовать продуктно-ориентиро-ванный маркетинг, способный удовлетворить запросы массового рынка. В результате покупатель, войдя в магазин, не получал при­ветствия продавца, а должен был сам найти нужный продукт или кого-нибудь, чтобы попросить помощи в совершении покупки.

Возобновление клиент-ориентированного подхода стало воз­можным с внедрением клиентских баз данных и CRM. Так, напри­мер, Amazon.com дает персональные справки своим посетителям по электронной почте в течение 24 часов. Учет клиентов ведет Ozon.ru. Практически полностью автоматизирован процесс покупки услуг интернет-доступа и консультирования потребителей МТУ-Интел. Однако очень небольшая часть онлайновых компаний рас­полагает продавцом-консультантом, постоянно готовым ответить на вопросы покупателя.