Новый взгляд на продукты
Существует простой факт, что без покупателей бизнес невозможен. Совершенно очевидно, что бизнес-деятельность также не имеет смысла и без продуктов (или услуг). Но что следует понимать под продуктами? Если вы занимаетесь производством чего-либо, то ситуация довольно простая, так как вы без малейшего колебания сможете перечислить предлагаемые вами продукты. Но в сфере услуг все гораздо сложнее. Представьте, что вы управляющий большого отеля. Что в этом случае является продуктом? Сам отель? Или услуги по
Успех продаж одного вида продукта нередко зависит от успеха другого. Если в отеле остановилось большое количество участников конференции, то можно особо не волноваться, что прибыль бара будет низкой. Если же по окончании зимнего сезона ваш отель пустует, то имеет смысл привлечь внимание местных жителей, которые бы могли стать посетителями бара. Для этого вы можете сделать в баре камин и предложить какие-нибудь развлечения (например, новый продукт этого сезона).
Рассматривая бизнес как серию продуктов, вы сможете определить эффективность и значимость каждого из них и в соответствии с этим разработать отдельные программы по продвижению. Если при продаже какого-либо продукта вы сталкиваетесь с определенными трудностями, необходимо убедиться в том, что это не сказывается отрицательным образом на продаже другого продукта (или даже на деятельности компании в целом). Даже при осуществлении всего одного вида деятельности, например такого, как гостиница или кейтеринг, вы все равно столкнетесь с необходимостью управлять целым набором продуктов, как в описанном выше примере. Составьте полный список ваших продуктов. Рассматриваете ли вы их по отдельности? Применяете ли по отношению к ним индивидуальные методы продвижения, оценки издержек и дохода? Получаете ли вы прибыль по одному из направлений деятельности с целью компенсировать не стать прибыльные (или даже убыточные) услуги, которые не менее важны? (К примеру, ваш бар сам по себе не прибылен, но без него было бы проблематично привлекать участников конференции, которые приносят доход вашему бизнесу.)
Некоторые компании пользуются услугами «менеджеров по пролуктам», которые могут управлять отдельными товарными наименованиями и их продвижением на рынок. Так, в банке могут работать менеджеры карточек У15А, один из которых будет заниматься текущими счетами, другой — бизнес-займами, третий будет заведовать ипотечной деятельностью, а четвертый — сберегательными счетами. И хотя деятельность банков в общем виде заключается в получении займов и выдаче кредитов, каждая из предоставляемых услуг играет свою особенную роль, с которой необходимо считаться.