Место продаж


По критерию места продаж личные продажи делятся на вне­шние и внутренние — относительно границ компании-продавца. Внешние продажи (outside selling) ведутся за пределами компании-продавца — на улице, в месторасположениях компаний-потреби­телей, в домах конечных потребителей. К группе внешних продаж относятся полевые продажи (field selling), совершаемые в месте ведения бизнеса и проживания клиента.

Внутренние продажи (inside selling) - это личные продажи, ведомые из офиса продавца. Потребитель обращается в офис про­даж, где получает техническую информацию, оформляет и опла­чивает заказ. Штат специалистов по внутренним продажам вклю­чает ряд должностных позиций. Специалисты по технической под­держке консультируют покупателей, ассистенты по продажам оформляют сделки, телемаркетеры ищут новых потенциальных по­купателей, продают товар напрямую или обслуживают сделку клиента, а также связывают покупателей со штатом полевых продаж. Персонал внутренних продаж должен согласованно работать с пер­соналом внешних продаж, комплексно решая проблемы клиентов.


Тип коммуникационного канала


Персональные продажи различаются по типу коммуникацион­ного канала между продавцом и покупателем: «лицом к лицу» или посредством технических средств связи — телефона, Интернет.

Личные продажи «лицом к лицу» — это продажи через прила­вок (over-the-counter selling), полевые продажи (field selling), от­части внутренние продажи (inside selling). Личные продажи посред­ством телефонного контакта называются телемаркетинг (telemarketing). Личные продажи через Интернет ведутся с помо­щью электронной переписки или в автоматизированном полностью (Amazon.com) или частично (www.colibri.ru) режиме.