Сущность и виды личных продаж
Личные, или персональные, продажи (personal selling)- процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи. Личными продажами в условиях рыночной экономики занимаются люди многих профессий, в том числе политики,
Профессиональное ведение персональных продаж выходит за рамки устаревших стереотипов «толкачей», коробейников, болтливых шутников. Профессиональные продавцы сегодня — специалисты, профессионально решающие проблемы клиентов. Продавцы фокусируются на удовлетворении потребностей клиентов до, во время и после совершения продажи. Эти люди вооружены знаниями товаров и услуг своей компании и конкурентов, знаниями проблем бизнеса клиентов и преследуют цель формирования долгосрочных отношений с клиентами.
В условиях роста конкуренции роль персональных продаж в корпоративном комплексе маркетинга усиливается. Специалисты по продажам должны уметь коммуникатировать минимальные преимущества товаров и услуг своих компаний над конкурентными предложениями. Роль продавца изменилась от убеждающего до консультанта, решающего проблемы. В сфере продаж начинают свою карьеру 60% выпускников американских университетов и колледжей специальности «маркетинг». Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: место продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникационного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионерные), специфика содержания (командные, консультативные, отношенческие продажи).