Сущность и виды личных продаж


Личные, или персональные, продажи (personal selling)- процесс лич­ной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи. Личными продажами в условиях рыночной эконо­мики занимаются люди многих профессий, в том числе политики, топ-менеджеры, госчиновники. Однако для ряда должностных по­зиций личные продажи являются основной составляющей про­фессиональной деятельности. Это продавцы (salespeope), торговые представители (sales representatives), менеджеры и управляющие по работе с клиентами (account managers, account executives), кон­сультанты по продажам (sales consultants), инженеры по продажам (sales engineers), агенты (agents), менеджеры по территориям (district managers), маркетинг-представители (marketing representatives), представители по развитию клиентской базы (account development representatives) [Kotler et al., 2001, p. 580].

Профессиональное ведение персональных продаж выходит за рамки устаревших стереотипов «толкачей», коробейников, болт­ливых шутников. Профессиональные продавцы сегодня — специа­листы, профессионально решающие проблемы клиентов. Продав­цы фокусируются на удовлетворении потребностей клиентов до, во время и после совершения продажи. Эти люди вооружены зна­ниями товаров и услуг своей компании и конкурентов, знаниями проблем бизнеса клиентов и преследуют цель формирования дол­госрочных отношений с клиентами.

В условиях роста конкуренции роль персональных продаж в корпоративном комплексе маркетинга усиливается. Специалисты по продажам должны уметь коммуникатировать минимальные пре­имущества товаров и услуг своих компаний над конкурентными предложениями. Роль продавца изменилась от убеждающего до кон­сультанта, решающего проблемы. В сфере продаж начинают свою карьеру 60% выпускников американских университетов и коллед­жей специальности «маркетинг». Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: ме­сто продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникаци­онного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионерные), специфика содержания (командные, консультативные, отношенческие продажи).