Продвижение продаж, ориентированное на деловой рынок
Деловой рынок включает посредников (оптовых и розничных продавцов), а также производителей товаров и услуг. Деловой рынок покупает продукт для перепродажи (посредники) или для использования продукта в производстве других товаров и услуг
Продвижение продаж, ориентированное на посредников, или торговое продвижение (trade-oriented promotion), нередко реализует стратегию проталкивания (push strategy) продукта через маркетинговый канал. Посредников мотивируют принять новый продукт, сохранять уже продаваемый продукт и продвигать его потребителям более эффективно. Торговое продвижение компании—производителя потребительских товаров составляет более половины всего ее бюджета продвижения. В торговом продвижении, как и в потребительском, используются соревнования, премии, витрины. Но есть и специфические методы.
Методы продвижения продаж, ориентированные на торговлю посредников, включают: товарные зачеты (trade allowances), скидки (discounts), рекламу в точках продаж (poin-of-purcnas advertising), торговые показы (trade shows), стимулы для дилеров (dealer incentives), программы обучения (training programs).
Товарные зачеты (trade allowances), или скидки (discounts) — предложения выгод для оптовых и розничных торговцев, покупающих и продвигающих продукт. Эти предложения имеют несколько форм. Закупочный зачет (bying allowance) дает розничному торговцу скидку на товар; этот зачет имеет несколько видов. Зачеты — скидка со счета (off-invoice allowance, price-off, off-list), вычет определенной суммы из счета или предоставление бесплатного товара. Например, каждый одиннадцатый предмет — бесплатно. Зачет за продвижение (promotional allowance) — это компенсация поставщиком части затрат перепродавца на представление продукта (витрины, экспозиция, оформление) или на рекламу продукта поставщика.
Розничные торговцы могут также требовать от поставщиков выплаты специального полочного зачета (slotting allowance) до того, как согласятся принять новый продукт. Эта плата гарантирует новому предмету так называемый слот (slot), или полочное пространство в магазине. Розничные торговцы утверждают, что полочный зачет необходим для покрытия дополнительных затрат на несение нового продукта, таких, как: редизайн пространства представления товаров и полочного пространства; установление и администрирование системы контроля и управления запасами; несение риска хранения нового продукта. Полочный зачет в США может составлять от нескольких сотен долларов для одного магазина и многих тысяч долларов для розничной сети до миллионов Долларов для продуктов, распространяемых в национальном (общестрановом) масштабе.