ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ КОМПАНИЙ В БИЗНЕСЕ


Если вы пролаете какую-либо продукцию различным компаниям и пыта­етесь точно определить своих покупателей, то для этого вам потребуется глубокое понимание процесса покупки/ принятия решения о покупке. Пред­положим, что вы занимаетесь курьерской деятельностью и выполняете ра­боту примерно для 100 фирм, среди которых: - небольшие студии дизайна, имеющие потребность в быстрой достав­ке художественных разработок;
- юридические конторы среднего размера, для деятельности которых важен конфиденциальный документооборот в пределах города;
- ряд крупных компаний, пользующихся вашими услугами для доста­вок за пределы города.

В принципе, у вас уже имеются отчетливо выраженные сегменты рынка. Но, возможно, вам потребуется более тщательное изучение вышеперечис­ленных компаний, для того чтобы точно определить своих покупателей. Сама по себе фирма не является реально существующим субъектом, то есть любое юридическое лицо — это фикция, представленная, как правило, совокупно­стью людей, отдельные из которых обладают властью и независимостью, а остальные — нет. Таким образом, реальным покупателем является не какая-то юридическая фирма и не студия дизайна, а определенные сотрудники этих компаний. В крупной организации роль таковых может выполнять секретарь, которая принимает решение о том, к какому именно курьеру следует обра­титься. Поэтому нет смысла в попытках связаться с руководящим директо­ром, так как ему все равно, какая курьерская фирма выбрана, главное, чтобы она была надежной, а цены на ее услуги — доступными. В вашем случае пред­почтительнее связаться с секретарем. Для того чтобы выявить реальных по­купателей, потребуется решить ряд вопросов.


- Кто принимает решения о покупках?
- Кто является ответственным за принятие решения о процессе покуп­ки / уполномочении других лиц?
- Кто может повлиять на решение о покупке в пределах предприятия?
- Кто принимает окончательное решение?


Чтобы получить ответы на эти вопросы, вам потребуется провести марке­тинговое исследование. Получив четкое представление о про­цессе совершения покупок, о влияющих факторах, вы окажетесь в более выгодном положении, поскольку будете знать, как и по отношению к кому следует направить усилия по продвижению вашего продукта. Помимо этого потребуется выяснить следующее.


- Что приобретает компания?
- Как часто? В конце каждого года? Каждые три года? Раз в неделю?

- Сколько времени необходимо для принятия решения перед соверше­нием покупки? (Начинается ли обсуждение за шесть месяцев до при­нятия окончательного решения? Приобретает ли данная компания товар, когда запасы такового у нее заканчиваются?)
- Являются ли некоторые латы в процессе приобретения решающими?
(То есть возможно ли, что после наступления определенного срока компания не примет условий ни одного тендера и ни одного предло­жения?)

- На какой стадии, если это возможно, вы можете повлиять на реше­ние?
- На каком основании компания принимает решение о выборе поставщика? (Руководствуется ли она списком надежных поставщиков? Или же присматривается к различным продавцам, с тем чтобы выбрать наиболее приемлемую сделку? Участвует ли она в тендерных торгах? Пользуется личными связями?)
- Каким образом компания объявляет о своем решении о приобрете­нии? Объявляет ли о сделке официально? Организует ли для этого встречу?

 

 

пример из жизни


Курьерская фирма решила увеличить число заказов, поступающих от клиентов. Проведенное исследование показало, что решение о доставке чего-либо прини­мали представители руководства той или иной компании, но ответственными за отправку назначались секретари. Поэтому курьерская фирма приняла решение о налаживании контактов именно с секретарями различных организаций, отправ­ляя им купоны на покупки в сети центральных магазинов /Уев. торгующих модной одеждой. Купоны высылались в качестве подарка за то. что секретарь обращалась к этой курьерской фирме за услугами. Подобная стратегия привела к успешным результатам.



ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТАХ ВАШЕГО БИЗНЕСА




Если вы хотите лучше узнать ваших покупателей, то необходимо прове­дение исследования. Но существуют более простые способы, которые не требуют высоких затрат времени и денег.



- Люди. Напишите список из пяти наиболее влиятельных компаний и их представителей, с которыми следует провести интервью для того, чтобы выяснить, чего они ожидают от вашей фирмы. Обратитесь к ним и пообщайтесь.



- Вопросы. Перечислите основные интересующие вас проблемы. Задай­те соответствующие вопросы при встрече с интервьюируемыми.



- Журналы. Составьте список значимых журналов, которые могут боль­ше рассказать вам о ваших покупателях, о темах, которые их волну­ют. Приобретите все эти СМИ.



- События. Составьте перечень выставок и культурных событий, кото­рые необходимо посетить, чтобы лучше узнать покупателей. Закажи­те билеты и посетите выставки или сами примите в них участие.