Автоматизация торговли
Spro автоматизация торговли.
www.ovc.ru
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ КОМПАНИЙ В БИЗНЕСЕ
Если вы пролаете какую-либо продукцию различным компаниям и пытаетесь точно определить своих покупателей, то для этого вам потребуется глубокое понимание процесса покупки/ принятия решения о покупке. Предположим, что вы занимаетесь курьерской деятельностью и выполняете работу примерно для 100 фирм, среди которых:
- юридические конторы среднего размера, для деятельности которых важен конфиденциальный документооборот в пределах города;
- ряд крупных компаний, пользующихся вашими услугами для доставок за пределы города.
В принципе, у вас уже имеются отчетливо выраженные сегменты рынка. Но, возможно, вам потребуется более тщательное изучение вышеперечисленных компаний, для того чтобы точно определить своих покупателей. Сама по себе фирма не является реально существующим субъектом, то есть любое юридическое лицо — это фикция, представленная, как правило, совокупностью людей, отдельные из которых обладают властью и независимостью, а остальные — нет. Таким образом, реальным покупателем является не какая-то юридическая фирма и не студия дизайна, а определенные сотрудники этих компаний. В крупной организации роль таковых может выполнять секретарь, которая принимает решение о том, к какому именно курьеру следует обратиться. Поэтому нет смысла в попытках связаться с руководящим директором, так как ему все равно, какая курьерская фирма выбрана, главное, чтобы она была надежной, а цены на ее услуги — доступными. В вашем случае предпочтительнее связаться с секретарем. Для того чтобы выявить реальных покупателей, потребуется решить ряд вопросов.
- Кто принимает решения о покупках?
- Кто является ответственным за принятие решения о процессе покупки / уполномочении других лиц?
- Кто может повлиять на решение о покупке в пределах предприятия?
- Кто принимает окончательное решение?
Чтобы получить ответы на эти вопросы, вам потребуется провести маркетинговое исследование. Получив четкое представление о процессе совершения покупок, о влияющих факторах, вы окажетесь в более выгодном положении, поскольку будете знать, как и по отношению к кому следует направить усилия по продвижению вашего продукта. Помимо этого потребуется выяснить следующее.
- Что приобретает компания?
- Как часто? В конце каждого года? Каждые три года? Раз в неделю?
- Сколько времени необходимо для принятия решения перед совершением покупки? (Начинается ли обсуждение за шесть месяцев до принятия окончательного решения? Приобретает ли данная компания товар, когда запасы такового у нее заканчиваются?)
- Являются ли некоторые латы в процессе приобретения решающими?
(То есть возможно ли, что после наступления определенного срока компания не примет условий ни одного тендера и ни одного предложения?)
- На какой стадии, если это возможно, вы можете повлиять на решение?
- На каком основании компания принимает решение о выборе поставщика? (Руководствуется ли она списком надежных поставщиков? Или же присматривается к различным продавцам, с тем чтобы выбрать наиболее приемлемую сделку? Участвует ли она в тендерных торгах? Пользуется личными связями?)
- Каким образом компания объявляет о своем решении о приобретении? Объявляет ли о сделке официально? Организует ли для этого встречу?
пример из жизни
Курьерская фирма решила увеличить число заказов, поступающих от клиентов. Проведенное исследование показало, что решение о доставке чего-либо принимали представители руководства той или иной компании, но ответственными за отправку назначались секретари. Поэтому курьерская фирма приняла решение о налаживании контактов именно с секретарями различных организаций, отправляя им купоны на покупки в сети центральных магазинов /Уев. торгующих модной одеждой. Купоны высылались в качестве подарка за то. что секретарь обращалась к этой курьерской фирме за услугами. Подобная стратегия привела к успешным результатам.
ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТАХ ВАШЕГО БИЗНЕСА
Если вы хотите лучше узнать ваших покупателей, то необходимо проведение исследования. Но существуют более простые способы, которые не требуют высоких затрат времени и денег.
- Люди. Напишите список из пяти наиболее влиятельных компаний и их представителей, с которыми следует провести интервью для того, чтобы выяснить, чего они ожидают от вашей фирмы. Обратитесь к ним и пообщайтесь.
- Вопросы. Перечислите основные интересующие вас проблемы. Задайте соответствующие вопросы при встрече с интервьюируемыми.
- Журналы. Составьте список значимых журналов, которые могут больше рассказать вам о ваших покупателях, о темах, которые их волнуют. Приобретите все эти СМИ.
- События. Составьте перечень выставок и культурных событий, которые необходимо посетить, чтобы лучше узнать покупателей. Закажите билеты и посетите выставки или сами примите в них участие.