КТО ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ?
Некоторым компаниям сравнительно легко узнать, кто их покупатели. Бакалейный магазин, расположенный в центре какого-либо населенного пункта, будет привлекать потребителей, живущих в той же местности. Потребители в таком случае представляют собой нечто вроде социально-экономической группы, а продавец бакалейных товаров, возможно, знает многих из них по имени. Но для других компаний выявить своих покупателей не так-то просто. (Далее в этой главе вам будут предложены некоторые советы, как получить сведения о потребителях.)
Усложняет данную проблему следующий факт: вам нужно знать не только, кто ваш покупатель, то есть человек, который покупает ваш продукт, но также о тех, кто этим продуктом пользуется, а это не всегда одно и то же. Можно привести пример с легкими детскими закусками: хотя едят их дети, но платят взрослые. Упаковка подобных продуктов и маркировка сделаны таким образом, чтобы привлечь внимание детей. Родители, приобретая легкие закуски, надеются, что дети будут их есть. Если на продукте нарисован популярнейший герой мультфильма или футболист, то это понравится детям и они будут есть с большой охотой. В результате родители счастливы, счастливы и лети. Поэтому, зная о том, что привлекает тех, кто покупает, и тех, кто потребляет, вы сможете предлагать правильные товары.
Приведем еще один пример. Предположим, вы производите мужские носки. Вам требуется узнать, кто занимается покупкой трикотажных изделий — сами мужчины или же они поручают это занятие своим женам и матерям. Во втором случае вам необходимо нацелить вашу рекламную деятельность на женщин. Поэтому, рекламируя носки в журналах для мужчин, вы можете лишиться потенциальных покупателей в лице женщин.