КТО ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ?


Некоторым компаниям сравнительно легко узнать, кто их покупатели. Бакалейный магазин, расположенный в центре какого-либо населенного пункта, будет привлекать потребителей, живущих в той же местности. По­требители в таком случае представляют собой нечто вроде социально-эконо­мической группы, а продавец бакалейных товаров, возможно, знает многих из них по имени. Но для других компаний выявить своих покупателей не так-то просто. (Далее в этой главе вам будут предложены некоторые советы, как получить сведения о потребителях.)

 

Усложняет данную проблему следующий факт: вам нужно знать не толь­ко, кто ваш покупатель, то есть человек, который покупает ваш продукт, но также о тех, кто этим продуктом пользуется, а это не всегда одно и то же. Можно привести пример с легкими детскими закусками: хотя едят их дети, но платят взрослые. Упаковка подобных продуктов и маркировка сделаны таким образом, чтобы привлечь внимание детей. Родители, приобретая лег­кие закуски, надеются, что дети будут их есть. Если на продукте нарисован популярнейший герой мультфильма или футболист, то это понравится детям и они будут есть с большой охотой. В результате родители счастливы, счастливы и лети. Поэтому, зная о том, что привлекает тех, кто покупает, и тех, кто потребляет, вы сможете предлагать правильные товары.



Приведем еще один пример. Предположим, вы производите мужские носки. Вам требуется узнать, кто занимается покупкой трикотажных изде­лий — сами мужчины или же они поручают это занятие своим женам и матерям. Во втором случае вам необходимо нацелить вашу рекламную дея­тельность на женщин. Поэтому, рекламируя носки в журналах для мужчин, вы можете лишиться потенциальных покупателей в лице женщин.